7 wskazówek dotyczących prawidłowego ustalania cen

Umiejętne wycenianie produktów to bardzo istotna strategia biznesowa i mimo, że to wydaje się być oczywiste, nie jest właściwie stosowana przez wiele firm. Ustalanie prawidłowych cen nie powinno zajmować 2 minut.

Poniższa scena jest dość popularna w sklepach:

– Jak to metkujemy?

– A ile kosztuje netto?

– 60

– To zrób po 100.

– Ok.

Koniec strategii ustalania cen.

Dlaczego cena jest taka ważna?

Cena odzwierciedla wartość nie tylko produktu, ale przede wszystkim potrzeb, które klient chce zaspokoić na zakupach. Czy cena na metce produktu to tylko wynik kosztów? Bynajmniej. To doskonałe samopoczucie, rozwiązane problemy, ulga, uśmiech na twarzywszystko co jest związane z dobrze wydanymi pieniędzmi.

Jeśli Twój klient otrzyma to wszystko za każdym razem kiedy przychodzi do Twojego sklepu – szansa, że stanie się lojalny wzrasta. Wierny klient to taki, który jest w stanie zaakceptować niewielkie podwyżki (do ok. 5%), bo suma korzyści jest na tyle wysoka, że przesłania i kompensuje wyższą cenę.

1. Naucz się liczyć marżę i narzut. To nie to samo!

Narzut to kwota, o którą powiększamy koszt zakupu, żeby obliczyć cenę sprzedaży.

Koszt produktu: 80 zł

Cena sprzedaży: 180 zł

Narzut = (180-80): 80 = 125 %

Marża to różnica między ceną towaru a jego kosztem, ustalana w celu obliczenia zysku.

Marża = (180-80):100 = 55%

Jeśli mówimy, że mamy marżę 55% oznacza to, że narzut wynosi 125%.

Monitorowanie tych współczynników jest niezwykle istotne dla rentowności biznesu, jeśli chcemy zarabiać więcej niż średnia krajowa.

2. Spójrz na produkt oczami klienta

Czy zabawka dla dziecka za 50 zł sprawdzi się gorzej niż ta za 300 zł? I tak, i nie. Wszystko zależy od tego, jakie oczekiwania ma klient. Czy chce po prostu wydać najmniej jak się da? Czy ważne są dla niego takie szczegóły jak bezpieczeństwo, atesty, jakość, a może szuka produktu prestiżowego i pułap cenowy w jego głowie jest zwyczajnie wyższy?

Nasze wyobrażenia nie są tożsame z wyobrażeniami wszystkich ludzi. Tak jak nie wszyscy lubią czekoladę z orzechami.

3. Jaka jest Twoja dewiza?

Może nawet nie wiesz, a Twoje hasło przewodnie jest jak w Biedronce? „Codziennie niskie ceny?” Czy to właśnie słyszy klient? Komunikat, który przekazywany jest jako najważniejszy argument podczas zakupów?

Szkoląc w sklepach słyszę nie raz takie zdania, w dodatku do klientów, którzy nawet nie wspomnieli nic o cenach na metce:

„I widzi Pan. Jest i dobra jakość, i tanio”.

„Ten produkt jest trochę droższy… wiem… niestety”.

„Zaraz zrobimy tak, żeby było taniej, proszę się nie martwić”.

Dlaczego przepraszamy za ceny, jesteśmy z góry nastawieni na odpieranie ataku, który nie nastąpił?

Jeśli wpadło się już w taką pułapkę i przyzwyczaiło wszystkich do niskich cen, pozostaje niewielkie pole manewru. Można próbować podnosić ceny o kilka złotych, a najbardziej lojalni klienci, raczej nie ze względu na ceny, zaakceptują te zmiany.

Bez tego zabiegu można już tylko liczyć na ilość sprzedanych produktów, żeby zarobić. Ma to swoje granice, bo kiedy standardowo w sezonie sprzedajemy 400 sztuk w miesiącu i na tyle jest mocy przerobowych (wielkość lokalu, personel, ilość godzin pracy w miesiącu), to podwojenie tej ilości będzie możliwe jedynie poprzez inwestycję i dodatkowe koszty. W przeciwnym wypadku jest utopią.

4. Naucz pracowników, że zarabianie jest ok

Niejednokrotnie właściciel mówi, że on sam sprzedaje dużo więcej niż jego pracownicy. Oczywiście może to wynikać z faktu, że własny biznes to własny biznes i z założenia staramy się i dbamy o niego bardziej. Natomiast pracownicy przechodzą przez proces rekrutacyjny śpiewająco, a potem okazuje się, że mają wyrzuty sumienia sprzedając „takie drogie produkty”, nie wierzą w wartość, którą niesie za sobą produkt, a o sprzedaży komplementarnej można tylko pomarzyć. Wynika to z przekonań, nad którymi trzeba pracować, z braku szkoleń, które dodają pewności siebie i argumentów do pracy oraz świadomości zalet sprzedawanych produktów.

Jeśli obrót w sklepie oparty jest wyłącznie na zatrudnionych osobach, to wszystkie wymienione czynniki są niezbędne do utrzymania rentowności biznesu.

5. Przemyśl czy rabaty to najlepszy pomysł

Kiedy marża woła o pomstę do nieba, a do tego dodamy jeszcze bardzo wysokie rabaty, bo przecież wszyscy o nie „pytają”, to zostajemy z tak niskimi dochodami, że nie ma się co dziwić biadoleniu, że branża jest trudna i ciężko zarobić. W dodatku konkurencja tak robi, więc nie można nie dawać rabatów, bo nikt już nie przyjdzie.

Tak jest kiedy strategia to odwzorowanie działań konkurencji bez pomysłu na dostarczenie innych wartości, standardów obsługi czy sposobu budowania relacji. Warto sobie przypomnieć o banalnym lecz prawdziwym fakcie „ludzie kupują od tych, których lubią”.

Czy Twój sklep da się lubić?

6. Nie każdy woli tanio

W każdym społeczeństwie są ludzie z różnymi oczekiwaniami. Są osoby, które szukają najtańszych produktów i takie właśnie kupią, bez względu na to czy jest to dobry produkt czy nie. Drugą grupą są osoby, które szukają produktów optymalnych, czyli takich, które mają adekwatny stosunek ceny do jakości.

I są też tacy, z najbardziej zasobnym portfelem, którzy szukają poczucia, że kupili coś naprawdę porządnego i to w ich głowach wiąże się z wysoką ceną. Każdy punkt handlowy powinien wybrać do której z tych grup tworzy przekaz i ofertę.

Jedno jest pewne – na dłuższą metę nie da się być dla wszystkich, bo „jeśli coś jest do wszystkiego, to jest do niczego”.

7. Jeśli chcesz oferować wysoką jakość, nie zaniżaj ceny

Producenci nie bez powodu sugerują konkretne ceny. Wierzą, że ich produkt ma wartość i jakość. Wybierają strategię i kierują swoją markę do określonej grupy.

Nie możemy kupić Mercedesa w cenie Malucha, tak jak nie kupujemy domu za cenę kawalerki. Zaniżanie ceny odzwierciedla brak przekonania o wartościach produktu i jest objawem braku szacunku nie tylko dla twórcy, ale też własnej pracy.

Nigdy nie jest za późno na zmianę strategii cenowej. Kierowanie się rozsądkiem jak również realiami rynkowymi to podstawa mądrych decyzji. Byle byśmy w pędzie zaspokajania potrzeb wszystkich klientów zdążyli sprawdzić dokąd biegniemy.


.