Analiza sprzedaży w sklepie stacjonarnym

Kiedy decydujemy się na działalność w handlu i otwieramy nasz wymarzony sklep, który ma nie tylko być piękny, ze wszystkimi detalami, kolorami, z nutką dekadencji, pełen szczęśliwych klientów, ale też przynosić dochody wyższe niż kwoty wystarczające na opłacenie czynszu i pracownika, nie myślimy zbytnio o tym, że niektóre obowiązki nie będą należały do najprzyjemniejszych, aczkolwiek bardzo istotnych dla naszego biznesu.

W poprzednim artykule przyglądaliśmy się dostawcom i kryteriom ich doboru. Jednak dla prawidłowego funkcjonowania naszego sklepu nie możemy pomijać analizy naszych zasobów magazynowych.

Analizy w biznesie kiedyś i dziś

Kilka, kilkanaście lat temu proces ten był na pewno łatwiejszy, zaryzykuję nawet twierdzenie, że można było prowadzić biznes bez analiz i to całkiem skutecznie i z satysfakcjonującymi dochodami. Ten czas, kiedy sprzedawało się wszystko, w każdej ilości, już za nami.

Przy ogromnej dostępności zarówno firm, jak i asortymentu mamy do czynienia z dużo większymi ilościami na co dzień. Mnogość krojów, kolorów, fasonów i materiałów wymaga od nas dużego skupienia.

Argument o trudnej dostępności produktu nie jest już wiarygodny. Jeśli nie ten producent to inny i poza kilkoma wyjątkami pływamy w morzu opcji. Chcąc zapewnić naszym klientom swobodę decyzyjną okazuje się, że przeciętnie mamy w szufladach od około 700 do kilku tysięcy sztuk. A i wtedy zdarza się, że jeszcze rozkładamy ręce i okazuje się, że nie mamy tego konkretnego produktu, paragon nie zostaje nabity na kasę, a klient wychodzi z niczym.

Warto też pamiętać, że pojawiająca i rozwijająca się konkurencja może mieć dostęp do tego samego, zarówno w kwestii towarowej, jak i rozwiązań technologicznych lub wsparcia, które ułatwiają codzienne funkcjonowanie firmy. Dziś więc zaniedbanie procesu analiz może i z pewnością w dużej mierze stanowi główny problem kontroli nad zasobami i finansami.

Brak analizy

Brak świadomości dokładnych stanów i własnej oferty powoduje nieracjonalny przyrost ilościzwiększenie wartości magazynu, która wielokrotnie jest zupełnie nieuzasadniona i niepotrzebna. Mamy przecież do czynienia z bardzo wieloma produktami, z których każdy ma inne cechy. W bieliźnie to – głębokość miseczek, ściśliwość obwodu i rozumienie krojów, w obuwiu – długość i szerokość cholewki, materiał, fason, a w ubraniach nie tylko różnorodność fasonów i kolorów, ale też długości czy tkaniny.

Jeśli nie kontrolujemy tego co mamy, może okazać się, że zamiast tego co jest najbardziej popularne i czego należy mieć w największej ilości, skrywamy w czeluściach naszych szuflad zbyt wiele sztuk niepotrzebnych nam na co dzień produktów czy nieudanych eksperymentów.

Na szczęście mamy na rynku coraz lepsze narzędzia, które ułatwiają pracę i kontrolę wszelkich procesów. Warto zajrzeć do naszych programów magazynowych i odnaleźć w nich możliwości analityczne. Większość z nich oferuje bardzo rozbudowane analizy obejmujące nie tylko podstawowe informacje o popularności danego asortymentu, ale również czas rotacji czy krzywą życia produktu.

Jak to wygląda realnie?

Obserwacje rynku i rozmowy z właścicielkami sklepów stacjonarnych ukazują niestety smutną rzeczywistość, że zdarzają się jeszcze miejsca, które nie prowadzą żadnej ewidencji towaru w sposób elektroniczny, a jedynym narzędziem spisu z natury są faktycznie kartki zeszytu.

Nikt nie jest w stanie zapanować nad kilkuset lub kilkoma tysiącami artykułów bez narzędzi wspomagających jakim jest program magazynowy lub chociażby plik w excelu. Takie podejście do biznesu jest destrukcyjne i powoduje powolne pogarszanie się sytuacji.

Ta równia pochyła jest dość delikatna, może zająć nawet ponad trzy, cztery lata, zanim zorientujemy się, że nie ma już czego ratować. Szukamy winy w klientach, cenach, lokalizacji, personelu i niejednokrotnie są to bardzo ważne czynniki, natomiast skrupulatne pilnowanie przepływu towaru wraz z rozważnym analizowaniem jest w moim przekonaniu kluczowym aspektem prawidłowo funkcjonującego sklepu stacjonarnego.

Analiza – co powinnaś wziąć pod uwagę?

Poniżej kilka wskazówek, które należy wziąć pod uwagę zabierając się za proces analityczny:

Regularność

Warto ten krok robić regularnie nie dla samego robienia i „z ciekawości”, ale po to, by wyciągać wnioski, które dają nam solidną podstawę do prawidłowych zamówień. Optymalnymi interwałami są miesięczne zestawienia najpopularniejszych produktów, kwartalna dokładniejsze analiza obejmująca również kolorystykę i kroje, fasony oraz rotację, jak również roczna – pozwalająca na globalne spojrzenie i udoskonalanie,

Wszystkie produkty

Rozpatrujmy sprzedaż w oparciu nie tylko o jednego producenta, ponieważ właśnie w ten sposób możemy pominąć te produkty, które są jak najbardziej „sprzedawalne”, a nie ujęte w analizie mogą doprowadzić do zastoju finansowego. Przed zamówieniem sprawdzamy więc pozostałe produkty, które być może należy sprzedać w pierwszej kolejności.

Brak sprzedaży i blokada kolejnych zamówień z powodu deficytów finansowych jest często powodem rezygnacji z dalszego prowadzenia biznesu,

Rotacja

Czas rotacji produktu jest bardzo ważnym czynnikiem analitycznym. Jeśli faktycznie mamy siedem sztuk tego samego produktu, ale ostatnio sprzedana jedna, jedyna sztuka czekała na swojego właściciela 389 dni, to znak, że w tym zakresie asortymentowym mamy zamrożone kilkaset złotych, które zapewne przydałyby się ulokować w innych produktach, szybciej chodliwych.

Czas

Okres, który bierzemy pod lupę, powinien być przemyślany. Nie warto sugerować się sprzedażą styczniową, jeśli robimy zakupy kwietniowe, a właśnie zerknąć dalej wstecz do marca, kwietnia poprzedniego roku,

Marża

Regularnie przeglądajmy wysokość marży w zestawieniu z ilością sprzedanych produktów w ramach danego obrotu. Z pewnością łatwiej sprzedać jeden produkt z dobrym narzutem niż kilka, na których zarabiamy przysłowiowe grosze.

Wiemy dobrze, że w trakcie wysokiego sezonu mamy nierzadko poczucie narobienia się po pachy, a wynik na kasie nie zachwyca,

Nie tylko sprzedaż

Analizujmy nie tylko sprzedaż, ale też stosunek tejże do zakupów. Dzięki temu będziemy wiedzieć w następnym sezonie, gdzie efektywniej alokować środki,

Sezony

pamiętajmy o tym, że wysoki sezon, który nas rozpieszcza, jest też najbardziej podatnym okresem na popełnienie wielu błędów, bo opierając się na łatwiejszej dostępności obrotowej gotówki i przekonaniu, że wszystko zdąży się sprzedać, zostajemy z produktami, które, idąc tym tokiem myślenia, nierozważnie kupujemy. Niestety po sierpniu rozpoczyna się czas, w którym coraz trudniej naprawiać pochopne działania.

Zalecam ogromną ostrożność w wydawaniu pieniędzy i wyznaczenie raczej celu zmniejszania wartości magazynu sukcesywnie do końca roku.

*

Pomijanie analizy w handlu jest niestety dość powszechne z powodów banalnych, jakim jest na przykład kierowanie się intuicją, której na pewno nie należy bagatelizować. Trudno jednak bazować na przekonaniach, przeczuciach i naiwnych metodach analizy poprzez zaglądanie do szuflad czy pobieżnym przeglądaniu wieszaków, kiedy mamy do czynienia z dziesiątkami tysięcy złotych.

Na szczęście coraz więcej osób robi takie analizy, a co najważniejsze wyciąga z nich wnioski wprowadzając je w życie, dzięki czemu widzą natychmiastową zmianę.

Poczucie kontroli nad naszym biznesem to coś, do czego każdy właściciel firmy powinien dążyć. Wybór najlepszych dostawców i kontrola stanów magazynowych należą do głównych czynników gwarantujących powodzenie.


.