Z końcem roku prawie 90% właścicieli sklepów stacjonarnych potwierdza zbyt wysokie stany magazynowe. Cała uwaga kierowana jest na pozbycie się zalegającego towaru i sprzedanie go nawet za cenę zakupu, byleby nie wszedł w spis inwentaryzacyjny z ostatnim dniem grudnia. Rok szybko mija, zamówienia stają się coraz lepsze wraz z doświadczeniem, ale w listopadzie okazuje się, że jednak znowu kilka lub kilkadziesiąt tysięcy wisi na wieszakach zupełnie niepotrzebnie. 

Na tę sytuację mogą mieć wpływ różne powody. Najbardziej popularne z nich:

  1. Zakupoholizm – najbardziej destrukcyjny dla sklepu. Kupowanie jest przyjemne i rekompensuje często frustracje w życiu. Brak panowania nad wydatkami, kompulsywne zakupy, po nich ulga i satysfakcja, a na końcu wyrzuty sumienia – mogą być oznakami zakupoholizmu. Warto się przyjrzeć temu mechanizmowi głębiej, bo usprawiedliwianie zbyt dużych zakupów potrzebami klientek/sklepu, jest najczęstszą wymówką, która mu towarzyszy. Kilka lat frywolnego kupowania bez hamulców zamienia się wtedy w wiszące na wieszakach „utopione” dziesiątki, a nawet setki tysięcy złotych.

Prześpij się z zamówieniem.

  1. Brak analizy przed zakupami. Sprawdzanie braków w szufladach i na wieszakach z siłą wodospadu powoduje długą listę potrzeb. Kiedy doszłyby jednak kolejne, właściwe kroki w procesie zakupowym, czyli analiza tego co już jest oraz zamówionych na najbliższy czas produktów, z całą pewnością udałoby się wykreślić nawet do 60-70% zanotowanych braków. Nie analizujemy, bo zbytnio ufamy swojej intuicji, która z pewnością z biegiem lat w biznesie jest coraz lepsza i można na niej polegać, ale w dobie pandemii, zmieniających się warunków u producentów i dostawców nic już nie jest jak dawniej, a stare metody są mniej skuteczne.

Liczby nie kłamią.

  1. Dublowanie zamówień. Kiedy zamówiony model cieszy się sporym powodzeniem i sprzedaż finalizowana jest zanim zostanie wywieszony, to często znak, że bez uzupełnienia tego towaru umyka możliwość dobrego zarobku. Pierwszy zachwyt mija przeważnie po kilku dniach, a domówiony towar nie bije już rekordów popularności. W tej sytuacji na pewno pomoże zwiększenie ilości pierwotnego zamówienia w rozmiarach najbardziej popularnych. Dzięki temu unika się nadmiernych dostaw rozmiarów mniej rotujących, które zostaną z dużym prawdopodobieństwem niesprzedane w satysfakcjonującym czasie.

Wydawaj mądrze.

  1. Brak ekspozycji „zalegaczy”. Wiele długo rotujących produktów odchodzi w zapomnienie, kurzą się i znikają w czeluściach szuflad lub mało dostępnych kątach sklepu, ustępując miejsca najnowszym kolekcjom. Tymczasem wystarczyłoby stworzyć raz na jakiś czas listę zalegających produktów, a potem przypomnieć o nich klientom, nawet jeśli dostępne są pojedyncze sztuki z niższą ceną. Informacje w social mediach nie pokazują się wszystkim. Warto zatem ponawiać bardzo podobne treści, co zwiększa szanse na dotarcie do nowych klientów lub tych, których dawno u nas nie było.

Samo się nie sprzeda.

  1. Brak wewnętrznych szkoleń. Nowy produkt jest wprawdzie sprawnie rozpakowany, wprowadzony do systemu i ometkowany, a wystawa pięknie zaaranżowana, jednak przy sprzedaży można usłyszeć tylko rutynowe „ten biustonosz świetnie na Pani leży, jakość jest rewelacyjna, to dobry produkt”. Klienci, dla których ważne są dodatkowe szczegóły takie jak skład, pochodzenie, trwałość produktu, często nie decydują się na zakup z powodu brakujących informacji. Ci niecierpliwi rezygnują, kiedy obsługa traci cenne minuty na szukanie pasujących majtek do biustonosza. Tymczasem wystarczyłoby poświęcić trochę czasu na stworzenie potencjalnych kompletów z oferty, która już jest tuż po otrzymaniu dostawy.

Poznaj swój produkt.

  1. Za wysoka lub za niska cena. Decydując się na konkretną półkę cenową warto mieć świadomość, że klienci przyzwyczajeni do danego segmentu mogą zareagować brakiem zaufania do produktów, które znacznie odbiegają ceną w porównaniu z resztą oferty sklepu. Wysokie ceny obejmujące tylko niewielki procent asortymentu sklepu, nie przyciągną do niego klientów, którzy nastawieni są na produkty premium. Z drugiej strony, bardzo niska cena oferowanej bielizny może wzbudzać podejrzenia co do jej jakości.

Doceń swój produkt.

  1. Niewłaściwy termin dostawy. Stroje kąpielowe w sierpniu mają niewielką szansę na sprzedaż w całości i raczej trafią na wyprzedaż lub będą musiały „zimować”. Modele kojarzące się z konkretnymi okazjami np. sensualne koszulki na Walentynki czy świąteczne skarpety, powinny przyjść odpowiednio wcześniej. Często z powodu opóźnień w dostawach właściciele zrażają się do dobrego produktu potęgując w sobie przekonanie, że dany asortyment się nie sprzedaje.

Planuj z wyprzedzeniem.

  1. Wadliwy produkt. Skończyły się czasy wmawiania właścicielom sklepów, że „wszędzie się sprzedaje, a tylko Pani narzeka”. Zniechęceni opieszałością producentów i utrudnianiem rozpatrywania sytuacji spornych, unikamy konfrontacji zakładając z góry, że nie uda się polubownie rozwiązać reklamacji. Tymczasem na wieszakach zalegają złe konstrukcje, produkty pełne błędów popełnionych w procesie produkcyjnym lub takie, które odbiegają od standardów w sposób nieakceptowalny. Płacimy za nieswoje błędy zamrożoną gotówką oraz podatkami.

Pilnuj swoich interesów.

  1. Trendy a rzeczywistość. Branża bieliźniana rozwija się imponująco sięgając nie tylko po nowatorskie tkaniny i nowe konstrukcje, ale przede wszystkim nie boi się kontrowersyjnych zestawień kolorystycznych i wzorów. Chcielibyśmy widzieć w tym nasze klientki, spełniać ich ukryte marzenia i wywoływać uśmiech na twarzy. Bywają miejsca, w których klienci zbyt przywiązani do tradycji, reagują wprawdzie pozytywnie na kolorowe kolekcje, ale wybierają wciąż bezpieczne rozwiązania i kolory.

Twoi klienci to nie Ty.

 

Bez względu na to, które punkty wpływają na zbyt wysoki stan magazynowy, warto zrobić dokładną analizę sytuacji i wyciągnąć właściwe wnioski. Błędy można zminimalizować nie doprowadzając do sytuacji, w której permanentne wyprzedaże i brak płynności finansowej to codzienność.

Powodzenia!