Funkcjonowanie sklepu w nowej korona-rzeczywistości

Gdyby człowiek wiedział, że się przewróci, to by się położył.

Wprawdzie prawdopodobieństwo upadku na kamienistej drodze jest wyższe niż na dobrze ubitym asfalcie, to nigdy nie wiadomo, czy nie nadjedzie jakiś szaleniec i nie wysypie nam żwiru prosto pod nogi.


O wirusie w Chinach było wiadomo od końca zeszłego roku. Jednak człowiek zapracowany, skupiony na codziennych działaniach i wchodzący w przygotowania do najlepszego sezonu w handlu, nie patrzy przy każdym kroku na świat zewnętrzny, który być może pogrąży go w chaosie i niebycie. Robimy swoje. Siedzimy trochę w bańce, która dotyczy tylko nas. Nie jest to nierozsądne, w końcu rozpraszanie się w działaniach biznesowych opóźnia decyzje i skuteczne kroki.

Niestety na naszą uklepaną i prostą drogę spadł nie tylko żwir, ale meteoryt. Wyrył wielką dziurę i rozwalił infrastrukturę w promieniu wielu kilometrów.

Wirus z dnia na dzień zatrzymał działanie naszych biznesów. Nawet jeśli nie zdecydowaliśmy się na fizyczne zamknięcie drzwi przed klientami i pozostaliśmy na posterunku, to utargi pokazały nam dokładnie co się wydarzyło. Dla wielu z nas było to jedno wielkie okrągłe zero. Koszty za to nie zmalały tak od ręki. Prośby, a nierzadko walka o niższy czynsz, rozmowy z dostawcami, nie każdemu z nas się udały.

Jak zwykle w takich sytuacjach stajemy przed poważnymi decyzjami o przyszłości. Wielu przedsiębiorców od razu złapało za kalkulator i policzyło, że kilka miesięcy w takich okolicznościach nie tylko zabierze im dochody, ale też pogrąży w długach na tyle, że będą z nich wychodzić przez kolejne miesiące, a może i lata. Część z nich się poddało. Z ciężkim sercem obserwujemy likwidację kolejnych punktów handlowych. Niektórzy mają nadzieję na powrót do normalności, a wyliczenia pokazują, że warto jeszcze powalczyć.

Przy próbie przetrwania w nowych okolicznościach potrzebujemy zmian i adaptacji.

Jakie kroki możemy przedsięwziąć?

Po pierwsze zrozumieć, że nic nie wróci do normy jak za dotknięciem czarodziejskiej różdżki. Nikt z nas się jutro nie obudzi ze snu licząc, że jakoś to będzie. To nie jest postawa godna przedsiębiorczej osoby.

Dlatego zachęcam, żeby przyjrzeć się następującym punktom:

1. Budżetowanie.

Specjaliści spekulują o spadkach obrotów, których powinniśmy się spodziewać. Jedni mówią o połowie, inni nawet o obniżeniu o 70% zakładanych wyników. Nie uważam któregoś z tych scenariuszy za bardziej prawdopodobny. Ale nie oczekiwałabym obrotów na tym samym poziomie co w zeszłym roku.

Wielu ludzi straciło bądź straci pracę albo ich pensje zostaną zmniejszone. Czy zatem produkty, które sprzedajemy będą im niezbędne? Być może ich standard życia się zmieni i zostaną zmuszeni do wyboru produktów z niższej półki cenowej.

Jeśli w zeszłym roku o tej samej porze mogliśmy liczyć na 30 tysięcy złotych obrotu, a nasze całkowite koszty, wraz z zakupami wynosiły 25 tysięcy, udawało się otrzymać pensję właściciela. Po obniżeniu obrotów do 15 tysięcy, będziemy wyłącznie dokładać. A nie każda firma dysponuje poduszką finansową.

2. Negocjacje kosztów.

Po zrewidowaniu możliwości finansowych oraz potencjalnych obrotów w naszym sklepie może okazać się, że nie stać nas na ponoszone koszty w dotychczasowej wysokości. W końcu nie chodzi o to, żeby cały miesiąc zbierać wyłącznie na bardzo wysoki czynsz. Chętnie harowalibyśmy, żeby to się udało. Ale regulowanie płatności możliwe jest dzięki wpływom z paragonów, których ilość może różnić się od tych sprzed roku czy dwóch lat.

Dlatego warto podjąć ponownie negocjacje czynszu za lokal i przejrzeć wszystkie pozostałe koszty. Być może są rzeczy, z których już dawno nie korzystamy, a do tej pory nie odczuwaliśmy obciążenia w naszym budżecie. Co to może być? Wysokość abonamentu telefonicznego, korzystanie z subskrypcji za aplikacje bądź programy, których nie używamy. Warto też przejrzeć dotychczasowe stawki za prowadzenie księgowości czy usług kurierskich.

3. Rozmowy z dostawcami.

Mogę sobie wyobrazić, że e-mail bądź telefon z informacją o rezygnacji z odbioru zakontraktowanego towaru nie będzie należał do przyjemnych, ale cyfry nie kłamią. Jeśli wyraźnie widzimy, że zrealizowanie wszystkich zamówień pogrąży nasz sklep w długach, polecam przeprowadzenie rozmowy z dostawcami i sprawdzenie możliwości kompromisu.

Oczywistym jest, że producent, który zostanie pozbawiony sprzedaży gotowych już produktów, sam zostanie postawiony w podobnej sytuacji. Zgoda na naszą rezygnację może spowodować pośrednio upadek jego firmy. Dlatego polecam spotkanie się po środku, czyli przyjęcie chociaż części kontraktacji lub prośba o maksymalne wydłużenie płatności (oczywiście tylko jeśli wiemy, że jest szansa na jej uregulowanie).

To jest również ten czas, żeby dokładnie ustalić jakie są obecne warunki dostaw i płatności. Sporo firm decyduje się na gotówkowe rozwiązania i trzeba być na to przygotowanym.

4. Zintensyfikowanie działań na social mediach.

Jeśli nie jesteś socialmediowym ninją, to najwyższy czas nabyć wprawę. Ostatnie kilka tygodni pokazały nam wyraźnie, że ludzie w czasach „zarazy” zmuszeni do przejścia do świata wirtualnego, powoli się w nim adaptują. Oglądają przedstawienia teatralne, biorą udział w transmisjach zakupowych i słuchają audiobooków. Przedsiębiorcy też poszli do przodu. Wielu z nich korzysta z kursów online i w końcu założyło sobie profil e-puap, żeby móc składać elektroniczne wnioski.

Coraz mniej wiarygodne jest stwierdzenie, że „mojego klienta nie ma w sieci”. Nie było go w sieci do tej pory, bo teraz możemy go spotkać głównie tam. Dlatego pokazujmy się, rozmawiajmy, nawiązujmy relacje. Nasz klient siedzący w domu i rzadko przechadzający się pod naszymi witrynami może zostać złapany w sieć tych sklepów, które wiedzą jak go złapać kiedy jest online.

5. Obsługa klienta na najwyższym poziomie. Również ta posprzedażowa.

Kiedy w najlepszym sezonie zdarzało nam się wypić zimną kawę o osiemnastej, tak teraz możemy wypić już trzecią gorącą przed południem. Nie mamy się już czym zasłonić szukając usprawiedliwień, że nie ma czasu na założenie kart stałego klienta lub robienie dla niego drobnych upominków czy zorientowanie się po sprzedaży z jego satysfakcji zakupowej.

Kiedy klientów mamy mniej, warto dodać do obsługi nowe elementy lub odświeżenie tych, o których przez rutynę i pęd, po prostu zapomnieliśmy. Odręczne podziękowanie za zakupy wrzucone do torby na pewno spowoduje uśmiech na twarzy klienta.

6. Ostrożne i celowane zakupy.

Sporym problemem wielu właścicieli sklepów stacjonarnych jest panowanie nad wielkością zakupów. Chcąc dogodzić klientowi jeszcze bardziej, żeby go teraz utrzymać przy sobie, możemy popaść w pułapkę zamawiania towaru specjalnie dla niego lub zapewniania o większym wyborze przy następnej wizycie.

Wprawdzie obserwujemy, że wizyty w sklepie są zwykle zwieńczone zakupami, że klienci są mniej wybredni i nawet kupują więcej niż zwykle, natomiast przy założeniu, że obroty mogą spaść o połowę, o taką właśnie kwotę należałoby również obniżyć zakupy.

To dobry czas na zmianę nawyków zakupowych i stworzenie listy produktów, które stanowią rdzeń naszej sprzedaży. Warto sprawdzić jednocześnie ten asortyment, który nigdy nie stanowił dużego procentu w zyskach. Być może to moment, w którym decyzja o jego wycofaniu będzie najlepszym krokiem.

7. Dokładna weryfikacja polityki cenowej.

Chęć przyciągnięcia klienta do naszego sklepu i ratowania kruchej sytuacji jest absolutnie zrozumiała.

Właściciel, który zdecyduje się na obniżenie cen w tym celu, może liczyć na jednorazowe przyciągnięcie osób, dla których rabaty zawsze stanowiły motywację do zakupów. Pamiętajmy jednak o kilku ważnych aspektach:

a) klient przyzwyczajony do obniżek będzie ich oczekiwał częściej,

b) klient zwracający uwagę wyłącznie na cenę być może znajdzie jeszcze niższe ceny (chociażby online) i nie możemy liczyć na jego lojalność,

c) przy niższej marży i chęci zachowania rentowności sklepu musielibyśmy znacznie zwiększyć sprzedaż, co przy potencjalnie mniejszej ilości odwiedzających nas klientów może nas tylko pogrążyć w większych długach.

Nie znamy przyszłości, przewidywania ekspertów mogą się nie sprawdzić. Jeśli będzie gorzej – powiedzą, że niestety się mylili, a jeśli lepiej, że okoliczności się zmieniły. Dlatego nie wierzmy bezgranicznie wszystkim informacjom. Zachowajmy zdrowy rozsądek i przefiltrujmy wszystko przez własną sytuację, możliwości finansowe oraz zasoby. W końcu prowadzenia własnej działalności zawsze było, jest i będzie obarczone ryzykiem. Pozostaje nam jednak zachowanie czujności i usuwanie z drogi „odłamków meteorytu”.

Daj mi znać w komentarzu: jak sytuacja wygląda w Twoim sklepie? Co z tego artykułu możesz zastosować jeszcze dzisiaj?


.